営業部門で目標管理制度が機能しなくなる原因 ～その３　個人評価を意識しすぎた運用～

営業部門で目標管理制度が機能しなくなる原因
その３　個人評価を意識しすぎた運用

営業部門で目標管理制度が機能しなくなる原因として次のようなことが考えられる。

１．目標に対する納得性の低さ(無理だと感じる)

２．わり算だけの目標設定

３．個人の結果評価を意識しすぎた運用

４．浅い振り返り

ここでは三番目の原因について述べたい。個人評価を意識しすぎると次のような問題が生じる。

１）本人も管理職もプロセスを重視しなくなる。

２）結果のでやすい商品、市場に傾注し、種まきがおろそかになる。

３）情報が共有化されにくくなり、組織能力が高まらない。

４）同僚への支援がおろそかになり、顧客満足度や受注確率が低下する。

三番目が原因で目標管理制度が機能していないなら次のようなことを試してほしい。

１）戦術的目標や行動プロセス評価の割合をもう少し高める

　　(個人数値目標以外に目標として入れられたら入れる。入っているならウェイトを高める)。

２）「チーム目標達成への貢献」、「同僚への支援」などの評価項目を別に設ける。

３）「チーム目標を達成する」という目標を共通目標として全員が持つ

　　(チーム目標が達成された場合は、その部分がプラスに評価される。フリーライダーが問題になるが)。

４）戦略市場・重点商品などは個別に目標化する(１番目の施策と同じ意味になる)。

文責：田辺和彦

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